АНТИКРИЗИСНОЕ УПРАВЛЕНИЕ ПРЕДПРИЯТИЕМ ТРЕБУЕТ ХОРОШИХ ПРОДАЖ

АУДИТ И ПОСТАНОВКА РАБОТЫ КОММЕРЧЕСКОГО ОТДЕЛА

Для организации результативного коммерческого отдела необходимы:

  1. Наличие профессионального и работоспособного коммерческого директора.
  2. Правильно отстроенная структура отдела и прописанные инструкции для каждого работника.
  3. Формализованный алгоритм работы отдела в составе предприятия.
  4. Формирование команды «продажников».
  5. Конкурентоспособный продукт.
  6. Разработанная стратегия и инструментарий продаж.
  7. Система мотивации работников.

Если кратко, то это все составляющие успеха.
Теперь всё это нужно сделать и сделать хорошо. Иначе работать не будет. Вернее, работать будет, но с результатом могут быть сложности. У Жванецкого есть гениальные строки на этот счёт. «Вы пробовали зашвырнуть комара? Далеко, далеко. Он не летит. Вернее, он летит, но не туда и плюёт на Вас». Чтобы избежать «комариной ситуации», вопросу организации работы коммерческого отдела следует уделить особое внимание. Всё это – общеизвестные истины. И снова Жванецкий. «Как не должно быть и должно быть знают все. Перехода не знает никто». Что ж, давайте поговорим о переходе.
Правильно поставить работу службы продаж может человек с результативным опытом в этом направлении деятельности, системным мышлением и организаторскими способностями. Теперь пройдёмся по семи пунктам успеха.

1

Коммерческий директор. Где его взять? Два варианта. Пригласить на работу готового комдира или вырастить его из перспективных продажников. Главное – протестировать готовность первого или способности второго. Как это сделать? Мне сложно это изложить в кратком виде. Для этого нужно многое знать и уметь. Я умею. Могу научить Вас, но это потребует много времени и усилий.

2

Структура и должностные инструкции. Знаем продукт, его специфику, портрет потребителя, стратегию продвижения, инструментарий продаж, алгоритм принятия заказов, алгоритм размещения заказов в производство и алгоритм их отгрузки. Исходя из этого, разрабатываем структуру подразделения и должностные инструкции. Отдел должен работать как единое целое. Структуру, обязанности, взаимосвязи следует тщательно продумать, проговорить, прописать, запустить и поправить в работе.

3

Коммерческий отдел – это не отдельная структура со своими правилами, а подразделение в составе предприятия. Нужно выстроить (проговорить, продумать, прописать) взаимодействие службы продаж с другими службами предприятия в вопросах принятия заказов, их производства, отгрузки, доставки, рекламаций. Делегирование полномочий и ответственности за принятые решения. Все эти вопросы следует формализовать в виде «Положения о работе коммерческого отдела».

4

Продажники – отдельное «племя». Это нестандартные люди и к ним нужен нестандартный подход, чтобы увидеть в претендентах способность продавать. Утверждение, что человек, умеющий что-то продавать, может продавать всё что угодно, я ставлю под сомнение. Если речь идёт об Украине и формализованном продукте, то 20-ти летний парняга с «чуйкой» может перевесить пять выпускников Гарварда. Если тот же продукт в Германии, то соблюдение немецкого этикета обязательно: переписка, созвон с их стороны, термин и так далее. В этом случае нужен соответствующий психотип и образ продажника. Нужно понимать, что ты продаёшь, где и как, и лишь затем подбирать команду продажников.

5

Конкурентоспособный продукт. «Дайте мне точку опоры, и я переверну землю». Выражение Архимеда подходит и к продукту на рынке. Если Вы нашли рентабельный и востребованный продукт, то это упрощает задачу. Если первый продукт востребованный, но со слабой рентабельностью, а второй наоборот и оба они продаются по одному алгоритму, то следует выходить с первым, а затем интегрировать в этот же канал сбыта второй. Впрочем, это прописные истины и ничего нового в этом направлении не придумаешь. Вывод – найти «сильный» продукт или комбинацию сильных и востребованных продуктов.

6

Стратегия и инструментарий продаж. Стратегия продаж и продвижения для продукта также важна, как «легенда для шпиона». В неё должны поверить и продавцы, и покупатели. Она должна «лечь» в их мировосприятие. Без продукта рассуждать на эту тему – это «лить воду» и терять время. Инструментарий продаж – это торговая марка, фирменный стиль, сайт, презентации, формат общения с продавцами и покупателями. Всё это следует продумать, проговорить, прописать в единую систему и интегрировать в работу коммерческого отдела.

7

Система мотивации. «Когда результат отсутствует, сложно процесс сделать захватывающим». Эта фраза Жванецкого хорошо подходит к системе мотивации работников коммерческого отдела. Продажники находятся на острие атаки. Они могут сделать прорыв на рынке. Производство и учёт важны, но в данном случае они вторичны. Главные на рынке – это продажники и от них зависит успех. Им нужно хорошо платить, но платить за результат. Не стоит бояться огромных гонораров у продажников. Главное, чтобы предприятию это было выгодно. Для этого следует выработать гибкую и рациональную систему оплаты. А для этого нужно чёткое понимание себестоимости, рентабельности, ёмкости рынка, возможностей производства и так далее, и мы пошли по кругу. Вот почему универсальная система мотивации большая редкость.

Схема работы коммерческого отдела и антикризисное управление разрабатывается индивидуально с каждым предприятием в зависимости от его специализации.
читать далее